Le “Tour Operating” s’est largement développé sur la base du “package” qui a accompagné l’essor du tourisme de masse. Ce modèle a permis d’industrialiser l’activité touristique en générant économies d’échelle et progression de la productivité, permettant ainsi de proposer une offre accessible au plus grand nombre. Ce modèle a longtemps prévalu au Maroc, en Espagne et en Tunisie par exemple. Dans le modèle « pur » du “package”, le client n’a aucune possibilité d’obtenir une « personnalisation » du produit lui permettant d’en modifier certains paramètres. C’est encore ce modèle qui domine largement dans l’activité de “Tour Operating” (avec un relatif assouplissement grâce aux possibilités d’options).

Parallèlement à cette activité « package », il a toujours existé une activité « sur-mesure ». Le client, par lui-même, ou via une agence de voyages et/ou un voyagiste, se constitue son propre produit, comme il le souhaite. Certains acteurs du marché se sont d’ailleurs spécialisés sur ce créneau dont les prix étaient, par nature, plus élevés que celui du “package”. C’est ce positionnement qui domine l’activité des TO spécialisés dans les offres de tourisme de haut de gamme et de luxe.

En Europe, les tour opérateurs achèvent de se relever d’années difficiles au cours desquelles des grands groupes sont nés des mouvements de concentration des années 1990 et de l’année 2002 (arrivée notamment de TUI et Thomas Cook). En France, parmi les 300 voyagistes français actifs, une quinzaine se distinguent en tant que gros producteurs avec un CA supérieur à 100 M€ comme le Club Med, Nouvelles Frontières, FRAM… .
A ce jour, ces gros acteurs sont pour la plupart rattachés à des groupes internationaux , à l’image de Nouvelles Frontières et du groupe TUI ou Havas Voyages devenu Thomas Cook.
Néanmoins, le niveau de concentration du marché français reste en deçà des niveaux constatés en Allemagne: en 2003, les six premiers tour-opérateurs allemands concentraient en moyenne 80% du marché germanique, alors que les six premiers français concentraient 52% du CA cumulé 2003* (sur une base des 200 premiers TO).

Ce qu’il faut retenir des pratiques habituelles des TO :

• en général, les TO demandent des commissions variant de 20 à 30%, la moitié de celles-ci étant destinées aux agences de voyages qui revendent le produit du TO, mais même les TO qui vendent en direct maintiennent ce taux, pour couvrir leur propres charges de distribution (réseaux intégrés, sites Internet etc.)
• il est possible de négocier une exclusivité partielle ou totale de la distribution de son offre touristique par le TO en échange de la garantie de résultats.
• Un stock contractuel (contingent ou allotement, c’est à dire la réservation d’un certain nombre d’unités) est demandé , il est important de bien négocier les échéances de rétrocession du contingent non vendu
• l’adaptabilité de l’offre est garantie par des opérateurs « réceptifs » sur place car le TO n’intervient pas nécessairement en direct mais délègue à des intermédiaires/mandataires cette mission . Cela impose de contrôler la qualité du produit / de la prestation et de s’assurer que l’ensemble de la chaîne de valeur, soit de l’assemblage à la mise en œuvre (fournisseurs hôteliers, transporteurs, réceptifs locaux, ….) soit à la hauteur du produit proposé in fine. les programmes d’été sont préparés entre début décembre et fin janvier pour la saison suivante, les négociations ont lieu entre mai et août et les visites d’établissements ont lieu entre juillet et septembre. Il faut être en mesure de proposer des tarifs douze voire vingt quatre mois à l’avance.
• Bonnes pratiques : avant de rencontrer les offices de tourismes, comités départementaux et régionaux du Tourisme ou des TO, qui ont toutes les compétences pour juger si l’offre culturelle convient aux clientèles existantes ou potentielles, construire un projet, établir un plannning est un préalable nécessaire pour la négociation.
• Pour en savoir plus, voir les rubriques de ce site : “Connaissance des clientèles, visiteurs”, “Monter un produit de tourisme culturel”.